**部分、现场培训内容（现场谢绝录像）
**天上午（9:00——12:00）：
1、牙科的本质和牙科运营的本质
2、牙科销售成交的本质
3、“如何让患者和牙医尽快互相了解，以促进最终成交”十大细节步骤
4、如何挖掘分析患者的需求（需求、急迫性、期望值、价值）
5、需求的两大分类和沟通方法
（1）即刻需求和潜在需求
（2）ABC类患者的分类管理和跟进（ABC类患者跟进管理表）
6、提高急迫性的四大方法
（1）先体验后挖掘法
（2）创造再次上门法
（3）大单拆小单法
（4）逃避痛苦追求快乐法
**天下午（14:00——18:00）：分组案例分析练习，操练上午学到的方法，边学边运用，随时与老师交流互动，发现疑难问题并讨论解决问题（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）
第二天上:（9:00——12:00）：
1、十大类提问了解患者：围绕“需求，急迫性，期望值、价值”
**类、今天就诊最想解决的问题
第二类、本次就诊的病史过程
第三类、过去的就诊经历
第四类、找到患者以前未行动的顾虑和本次就诊的源动力
第五类、了解患者有哪些先入为主的观点
第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗
第七类、了解患者想要的效果/好的感觉
第八类、启发患者发现痛苦，激发他们逃避痛苦
第九类、启发患者憧憬美好，激发他们追求快乐
第十类、通过常识普及和报价，探知患者对不同价格的敏感程度
2、定价的宗旨、原则和方法
3、制定治疗方案（低中高3个方案的圈内选择）
**步、探知圈的范围
第二步、画圈
第三步、另约时间谈圈好的方案
4、介绍推荐方案
5、销售美好的感觉
6、当患者对方案犹豫时怎么办
第二天下午（14:00——18:00）：分组案例分析练习，操练上午的方法，边学边运用，随时与老师交流互动，发现疑难问题并讨论解决问题（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）
第三天上午（9:00——12:00）：
1、巩固信任和避免潜在的医患纠纷
（1）如何巩固信任
（2）如何避免和解决潜在的医患纠纷
（3）如何区别理解和要求
2、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程
（1）什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)
（2）什么样性格和特征的人适合做洽谈师
（3）牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍
（4）第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程
（5）牙科洽谈师的称呼和着装
（6）牙科洽谈师如何提升自我价值
（7）牙科洽谈师调解医患纠纷的五大步骤
3、洽谈沟通实战小技巧31个
第三天下午（14:00——18:00）：
1、分组案例分析练习，操练上午学到的方法，边学边运用，随时与老师交流互动，发现疑难问题并讨论解决问题（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加值复杂病例）
2、分组讨论8个洽谈沟通失败案例，分析其中的失败原因，以及运用刚学习的方法，分析下次遇到类似案例应如何有效沟通。
第二部分：线上答疑
1、培训前一周，大家先阅读周老师的40余篇洽谈沟通博客文章，提出问题，周老师统一在线答疑（博客网址：www.zgypx.com）
2、培训后一个月内，大家提出运用过程中产生的困惑难题，周老师统一在线答疑。
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